Vertriebsverträge im Vergleich + Tipps zur Vertragsgestaltung

In diesem Beitrag erläutern wir die wichtigsten Typen von Vertriebsverträgen. Auf Wunsch erstellen bzw. prüfen wir Ihren Vertriebsvertrag. Nutzen Sie unsere kostenlose Ersteinschätzung.

Die wichtigsten Arten von Vertriebsverträgen im rechtlichen Vergleich

Für die Vermarktung von Produkten stehen verschiedene rechtliche Gestaltungsmöglichkeiten zur Verfügung. In diesem Sinne gibt es nicht den einen Vertriebsvertrag.

• Vertragshändlervertrag: Bei einem Vertriebsvertrag verpflichtet sich der Lieferant, in bestimmten Abständen zu festgelegten Konditionen Waren an den Abnehmer zu liefern. Der Abnehmer wiederum verpflichtet sich, die Produkte des anderen Unternehmens abzunehmen und im eigenen Namen sowie auf eigene Rechnung zu verkaufen. Parallel wird er regelmäßig die Aufgabe übernehmen, in seinem Verkaufsgebiet den Absatz der Produkte zu fördern, etwa durch Werbemaßnahmen. Bei einem Vertriebsvertrag wird der Abnehmer Eigentümer der Ware, er trägt also das alleinige Vertriebsrisiko. Dieses Risiko wird häufig durch eine räumliche Exklusivitätszusicherung seitens des Lieferanten ausgeglichen, wonach nur der Abnehmer berechtigt ist, die Waren in einem bestimmten Gebiet zu vertreiben. Die regelmäßige Produktabnahme hat zur Folge, dass Vertriebsverträge immer Dauerschuldverhältnisse sind.
• Lizenzvertrag: Bei einem Lizenzvertrag räumt der Lizenzgeber dem Lizenznehmer das Recht ein, geistiges Eigentum des Lizenzgebers für eigene Produkte zu nutzen, z.B. Marken, Designs, Patente oder Urheberrechte. Der Lizenznehmer verkauft unter die Lizenz fallende Produkte im eigenen Namen und auf eigene Rechnung und zahlt Lizenzgebühren an den Lizenzgeber, z.B. Stücklizenzen oder Pauschallizenzen.
• Franchise-Vertrag: Hierzulande bekannt geworden sind Franchisesysteme zum Beispiel durch US-Unternehmen wie McDonald’s. Franchise-Verträge sind im deutschen Recht nicht als eigenständiger Vertragstyp geregelt. Üblicherweise enthalten sie eine Mischung aus Lizenz- und Know-How-Regelungen sowie Elemente eines Vertragshändlervertrags. Die vielfältigen, branchen- und produktabhängigen Gestaltungsmöglichkeiten führen dazu, dass Franchise-Verträge stets individuell erstellt werden müssen. Musterverträge können allenfalls als Grundlage für den eigenen Franchise-Vertrag dienen.
• Vermittlerverträge: Wirtschaftlich muss der Verkauf von Produkten nicht zwingend im eigenen Namen und auf eigene Rechnung erfolgen. So ist es auch möglich, fremde Waren bzw. Dienstleistungen im fremden Namen zu vertreiben, wie es bei einem Makler- oder Agenturvertrag der Fall ist, wo der Verkäufer eine Provision je Verkauf erhält. Ein Beispiel für ein gesetzlich geregeltes Vermittlermodell ist der Handelsvertreter, der als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 Abs. 1 HGB). Handelsvertreter können sowohl als natürliche als auch juristische Personen auftreten.

Beispiele für zu regelnde Inhalte in Vertriebsverträgen

Exklusivität: Die erfolgreiche Vertrieb eines Produkts erfordert oftmals hohe Investitionen auf Seiten des Händlers, zum Beispiel für Mitarbeiter, Räumlichkeiten, Verkaufsevents oder allgemein Ausgaben für Werbung und Marketing. Um das wirtschaftliche Risiko der Händler zu reduzieren, erhalten diese im Vertriebsvertrag typischerweise ein räumlich begrenztes Verkaufsgebiet zugewiesen (z.B. ein Bundesland oder eine Stadt), in dessen Rahmen Exklusivität gilt. Das bedeutet, dass der Händler das alleinige Recht erhält, die vom Lieferanten bezogene (Marken-)Ware im vereinbarten Verkaufsgebiet zu vertreiben. Parallel verpflichtet sich der Lieferant, anderen Händlern in vergleichbaren Vertriebsverträgen zu verbieten, außerhalb ihres jeweiligen Verkaufsgebiets tätig zu werden. Beide Beschränkungen sind potentiell kartellrechtlich problematisch.

Lizenzen an gewerblichen Schutzrechten: Der Vertrieb der Ware kann es erforderlich machen, dass dem Händler Nutzungsrechte an gewerblichen Schutzrechten des Lieferanten eingeräumt werden (zum Beispiel Designs oder Marken). Anders als etwa bei einem Markenlizenzvertrag ist die Lizenzeinräumung im Rahmen eines Vertriebsvertrags nur eine Begleiterscheinung, nicht der Vertragskern. Daher wird für derartige Lizenzen gewöhnlich auch keine zusätzliche Lizenzgebühr vereinbart. Trotzdem sollte der Vertriebsvertrag hierzu ausdrückliche Regelungen enthalten. Juristisch möglich ist die Einräumung einfacher Nutzungsrechte. Treffender ist jedoch meist die Einräumung exklusiver Nutzungsrechte, die – wichtig – räumlich auf das jeweilige Verkaufsgebiet und zeitlich auf die Geltungsdauer des Vertriebsvertrags begrenzt werden, ggf. zuzüglich einer nachvertraglichen Aufbrauchfrist bzw. Abverkaufsfrist.

Mindestabnahme: Festgelegte Mindestabnahmemengen sind im Rahmen eines Vertriebsvertrags nicht zwingend, aber möglich. Wirtschaftlich wird die Vereinbarung einer Mindestabnahme (pro festgelegtem Zeitraum) vor allem dann sinnvoll, wenn die Parteien für einen längeren Zeitraum Exklusivität vereinbaren, da die Ware des Lieferanten andernfalls womöglich für längere Zeit im Verkaufsgebiet nicht aktiv vertrieben wird.

Nachvertragliches Wettbewerbsverbot: Für den Lieferanten kann es sinnvoll sein, dem Händler für eine begrenzte Zeit nach Beendigung des Vertriebsvertrags ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot aufzuerlegen. Das gilt vor allem dann, wenn der Lieferant das Verkaufsgebiet nach dem Ausscheiden des Händlers selbst betreuen oder an einen anderen Händler übertragen will. Da derartige Wettbewerbsverbote stark in die wirtschaftliche Handlungsfreiheit des Händlers eingreifen, dürfen sie nur für eine begrenzte Zeit, mit Wirkung für das Verkaufsgebiet und allein für die Vertragswaren vereinbart werden.

Entschädigung für Kundenstamm: Gesetzlich steht einem Händler nach Beendigung des Vertriebsvertrags kein Entschädigungsanspruch gegen den Lieferanten hinsichtlich des Kundenstamms zu, den er während der Vertragsdauer erworben hatte (abweichendes kann bei wirtschaftlicher Abhängigkeit des Händlers gelten). Freilich können die Parteien vertraglich andere Regelungen treffen.

Vorsicht bei selektiven Vertriebssystemen

Selektive Vertriebssysteme sind nach Art. 1 Abs. 1 lit. e VO 330/2010 EU Vertriebssysteme, in denen sich der Anbieter verpflichtet, die Vertragswaren oder -dienstleistungen unmittelbar oder mittelbar nur an Händler zu verkaufen, die anhand festgelegter Merkmale ausgewählt werden, und in denen sich diese Händler verpflichten, die betreffenden Waren oder Dienstleistungen nicht an Händler zu verkaufen, die innerhalb des vom Anbieter für den Betrieb dieses Systems festgelegten Gebiets nicht zum Vertrieb zugelassen sind.

Vor allem Luxusmarken haben ein besonderes Interesse daran, das exklusive Image ihrer Marken zu schützen. Vor diesem Hintergrund ist es grundsätzlich nachvollziehbar, wenn Luxusmarken verhindern wollen, dass ihre Markenartikel bei Discountern oder auf Auktionsplattformen verkauft werden.

Legt der Luxushersteller seinen abnehmenden Händlern entsprechende Vertriebsbeschränkungen vertraglich auf, spricht man von einem selektiven Vertriebssystem. Diese können kartellrechtlich kritisch sein (so zum Beispiel ein selektives Vertriebssystem des Schulranzenherstellers Scout; hingegen wurde ein selektives Vertriebsverbot für Luxusparfüm via Amazon für zulässig erklärt).